Constituer un fichier de prospection B2B : sources et RGPD

Un bon fichier de prospection, c'est la moitié du travail commercial. Mais entre la qualité des données et la conformité réglementaire, beaucoup d'équipes naviguent à vue. Voici comment bâtir un fichier B2B fiable et conforme.

Les sources qui comptent vraiment

Toutes les données ne se valent pas. Pour du B2B en France :

• Registres publics (INSEE, INPI) — l'identité, l'activité (NAF), l'adresse, les dirigeants. Fiable, officiel, mis à jour.
• Sites web des entreprises — téléphone, e-mail de contact, réseaux sociaux. Information publiée par l'entreprise elle-même.
• Données comportementales / d'intention — utiles mais coûteuses, rarement nécessaires pour de la prospection terrain.

Pour un commercial de terrain, le couple registres publics + coordonnées du site web couvre l'essentiel du besoin : qui contacter, où, et comment.

Ce qui fait un fichier de qualité

• La fraîcheur : une entreprise fermée ou déménagée fait perdre du temps.
• La complétude : adresse + téléphone + site, pas juste un nom.
• Le ciblage : mieux vaut 200 prospects ultra-qualifiés que 5 000 contacts au hasard.
• L'absence de doublons, surtout en équipe.

RGPD : les règles à connaître

Prospecter des entreprises est légal, mais dès qu'une donnée est nominative (nom d'un dirigeant, e-mail professionnel), le RGPD s'applique :

1. Base légale : l'intérêt légitime, à condition que la sollicitation concerne l'activité professionnelle de la personne.
2. Information & opposition : la personne doit pouvoir savoir que vous détenez ses données et s'y opposer simplement.
3. Minimisation & conservation : ne gardez que l'utile, et pas indéfiniment.
4. Traçabilité : documentez la source de vos données.

Le scraping massif de réseaux sociaux, lui, expose à des risques juridiques réels : privilégiez les sources publiques et les données publiées par les entreprises.

En pratique

Plutôt que d'acheter un fichier figé qui vieillit, partez d'un outil qui interroge les sources publiques en temps réel et vous laisse filtrer par secteur et par zone. Vous gardez un fichier toujours à jour, ciblé, et traçable.

C'est l'approche de Proseeko. Parcourez les secteurs ou créez votre compte pour constituer votre première liste.