Constituer un fichier de prospection B2B à partir de données d’entreprises est parfaitement légal, mais le RGPD encadre la façon de le faire et de l’utiliser. La bonne nouvelle pour les commerciaux : en B2B, la prospection repose sur l’intérêt légitime et le régime de l’opt-out, pas sur le consentement préalable exigé en B2C. Vous pouvez donc démarcher un professionnel sans accord préalable, à condition de respecter des règles précises : informer les personnes, offrir un droit d’opposition simple, limiter la conservation et cibler de façon pertinente. Cet article fait le point sur ce qui est permis, le fameux test de l’intérêt légitime, les obligations d’un fichier conforme, les risques d’un fichier acheté et les sanctions encourues. Il informe sur le cadre général, il ne remplace pas l’avis d’un juriste sur votre situation précise.
La prospection B2B est-elle autorisée par le RGPD ?
Oui. En B2B, la prospection est permise sur la base de l’intérêt légitime, sous le régime de l’opt-out : vous pouvez contacter un professionnel sans consentement préalable, à condition de lui offrir un moyen simple de s’opposer. C’est la différence majeure avec le B2C, où le consentement est en principe requis.
Cette distinction est confirmée par la CNIL et par France Num. Elle s’explique simplement : démarcher un professionnel sur son activité entre dans ses attentes raisonnables, ce qui n’est pas le cas d’un particulier sollicité sur sa vie privée. La base légale reste l’article 6.1.f du RGPD, l’intérêt légitime.
Qu’est-ce que l’intérêt légitime (le test en 3 étapes) ?
L’intérêt légitime se valide en trois temps : l’intérêt (développer sa clientèle, reconnu en B2B), la nécessité (le traitement est-il nécessaire à cette fin), et la balance (les droits des personnes ne doivent pas primer, au regard de leurs attentes raisonnables). Si la balance penche contre la personne, la base légale ne tient plus.
Concrètement, ce test vous protège autant qu’il protège le prospect. Cibler une entreprise dont l’activité correspond à votre offre passe facilement le test. Envoyer un message hors sujet à une liste achetée au hasard, beaucoup moins. La pertinence du ciblage n’est pas qu’une question d’efficacité commerciale, c’est aussi une condition de conformité.
Quelles obligations pour un fichier de prospection conforme ?
Quatre obligations principales encadrent un fichier conforme : informer, permettre l’opposition, limiter la conservation, cibler juste.
- Informer : fournir les mentions obligatoires (finalité, base légale, durée de conservation, droits, source des données).
- Permettre l’opposition : un moyen simple de refuser, un lien de désinscription en un clic dans chaque e-mail (recommandation CNIL), puis l’arrêt immédiat de tout contact.
- Limiter la conservation : supprimer ou anonymiser un prospect inactif après environ trois ans.
- Cibler juste : un mauvais ciblage est la première cause de plainte CNIL en prospection B2B.
La source compte aussi : partir de données publiques officielles (INSEE, INPI) plutôt que d’un fichier d’origine douteuse sécurise toute la chaîne.
Peut-on acheter un fichier de prospection ?
Oui, mais c’est risqué. En achetant un fichier, vous devenez responsable de traitement : vous devez vérifier que les données ont été collectées légalement, que les personnes ont été informées et que les données sont à jour. Si le vendeur n’a pas respecté ces règles, c’est vous qui en répondez.
Partir de données publiques officielles, que vous filtrez vous-même, avec un droit d’opposition respecté, est souvent plus sûr qu’un fichier figé acheté sur étagère. Vous maîtrisez la source, la fraîcheur et la traçabilité, les trois points sur lesquels la CNIL vous attend.
Que risque-t-on en cas de non-conformité ?
Une plainte à la CNIL, souvent déclenchée par un ciblage hors sujet ou une opposition non respectée, puis une mise en demeure et, dans les cas graves, une sanction pouvant atteindre 20 millions d’euros ou 4 % du chiffre d’affaires mondial. La meilleure prévention reste un ciblage pertinent et un opt-out qui fonctionne.
Pour une TPE ou une PME, le risque concret n’est pas tant l’amende maximale que la plainte et la mise en demeure, chronophages et mauvaises pour l’image. S’en tenir aux bonnes pratiques coûte bien moins cher que de les corriger après coup.
Comment Proseeko reste conforme
Proseeko ne diffuse que des données d’entreprises issues de registres publics (INSEE, INPI) et de sites web publics, à des fins de prospection B2B. Les personnes concernées disposent d’un droit d’opposition que nous respectons : un formulaire dédié sur la page opposition et l’exclusion des contacts qui s’y sont opposés. La politique complète est détaillée sur notre page RGPD.
Créez votre compte gratuitement pour constituer un fichier ciblé à partir de sources publiques, ou cadrez d’abord votre cible avec le ciblage par code NAF.