Fournisseurs, grossistes, éditeurs de logiciels de caisse, prestataires de nettoyage, agences web, courtiers en assurance : beaucoup d’entreprises ont les restaurants pour cible, et vendre aux restaurants est un marché à part. Il est dense, très local, et l’interlocuteur qui décide se trouve souvent derrière le comptoir, accessible sans rendez-vous. Mais c’est aussi un marché exigeant, où le timing compte autant que l’offre : démarcher un restaurateur en plein service ne mène nulle part. Pour en faire un canal rentable, il faut savoir ce que ces établissements achètent réellement, qui tient les cordons de la bourse, à quel moment les aborder, et surtout comment obtenir la liste complète des restaurants d’une zone, pas seulement ceux qui ressortent en premier sur Google. Voici la méthode, du ciblage à la visite.
Que peut-on vendre aux restaurants ?
Beaucoup de choses. Produits alimentaires et boissons pour les grossistes, équipement de cuisine, logiciels de caisse et de réservation, hygiène et nettoyage, comptabilité, assurances, énergie, création de site et communication. Tout fournisseur ou prestataire dont l’offre touche la restauration a sa place dans ce marché.
L’avantage : un restaurant a des besoins récurrents et un cycle d’achat rapide. Un consommable se renouvelle, un logiciel se change, un contrat de nettoyage se renégocie. Cette récurrence rend la relation durable une fois la porte ouverte, ce qui justifie l’effort de prospection initial.
Qui décide des achats dans un restaurant ?
Dans un restaurant indépendant, le décideur est presque toujours le gérant ou le chef-propriétaire, présent sur place et joignable directement. C’est ce qui rend ce marché si efficace en terrain : aucun service achats à franchir, la décision se prend vite, parfois pendant la visite.
Cette accessibilité est une exception parmi les cibles B2B, autant en profiter. La nuance concerne les chaînes et les groupes : là, les achats sont souvent centralisés au siège, et le restaurant visité n’a pas la main. Repérer en amont les indépendants vous évite de perdre du temps avec des établissements qui vous renverront vers une centrale.
Quand démarcher un restaurant ?
Aux heures creuses, entre le service du midi et celui du soir, typiquement de 15h à 18h. Jamais en plein coup de feu : un restaurateur débordé ne vous écoutera pas. Tenez compte aussi de la saisonnalité, car les achats se préparent avant les périodes fortes.
Quelques repères de timing :
- Dans la journée : viser le créneau de l’après-midi, calme et propice à l’échange.
- Dans l’année : proposer avant les pics (fêtes de fin d’année, saison touristique), quand le restaurateur planifie ses approvisionnements.
- Avant de passer : un appel rapide pour vérifier la disponibilité du gérant évite le déplacement inutile, comme le rappelle la méthode de prospection terrain.
Comment identifier tous les restaurants d’une zone ?
En ciblant les codes NAF de la restauration : 56.10A pour la restauration traditionnelle et 56.10C pour la restauration rapide. Appliqués à une ville ou à un rayon, ils renvoient la liste exhaustive des établissements, y compris ceux sans site web, que les plateformes d’avis ne montrent pas.
C’est la différence entre une recherche manuelle, qui ne capte que les restaurants les mieux référencés, et un ciblage par activité officielle, qui ramène tout le marché. Pour obtenir directement cette liste, voyez la prospection des restaurants par secteur, et pour la logique générale, trouver le fichier des entreprises d’une ville.
Comment réussir l’approche terrain ?
Préparez une tournée groupée par quartier, un pitch court adapté au métier, et les coordonnées de chaque adresse. Présentez en une phrase ce que vous apportez au restaurateur (gagner du temps, réduire un coût, attirer des clients), pas le détail de votre produit. La preuve concrète vaut mieux qu’une plaquette.
Deux leviers font vraiment la différence dans la restauration. D’abord la recommandation : les restaurateurs se fient bien plus à l’avis d’un pair qu’à un argumentaire commercial, alors citez un client reconnu du quartier pour rassurer. Ensuite la preuve concrète : un échantillon, une dégustation ou une démonstration pèse plus qu’un discours. À l’inverse, le phoning et le mailing à froid tombent souvent à plat car les restaurateurs sont sursollicités, ce qui rend la visite terrain, bien menée et au bon moment, d’autant plus payante.
Notez après chaque visite l’interlocuteur, son besoin et la prochaine étape, et relancez. Si vous travaillez à plusieurs, une liste partagée évite que deux commerciaux passent dans le même établissement.
Comment Proseeko aide à cibler les restaurants
Proseeko liste tous les restaurants d’une zone à partir des sources publiques officielles (INSEE, INPI), avec leur adresse, leur téléphone et leur site web, sur une carte ou en liste. Vous filtrez par activité, par ancienneté ou par taille pour ne garder que les établissements pertinents, puis vous exportez votre tournée ou la partagez avec votre équipe.
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