Vendre aux hôtels ouvre l’accès à un marché B2B vaste et, paradoxalement, mal exploité. Le secteur CHR (cafés, hôtels, restaurants) compte plus de 200 000 établissements en France, et reste l’un des moins bien prospectés : une opportunité pour les fournisseurs qui s’y prennent bien. Un hôtel achète en continu (équipement, linge, logiciels, produits d’accueil, énergie, services) et dispose d’un budget d’investissement annuel. Mais ce marché a ses codes : un timing précis, un interlocuteur à viser, et la règle d’or de ne jamais déranger en plein service. Cet article explique ce que les hôtels achètent, quand et comment les démarcher, qui contacter, et comment obtenir la liste de tous les hôtels d’une zone pour bâtir une prospection efficace.
Que peut-on vendre à un hôtel ?
Une grande variété de produits et services. Équipement et mobilier, linge et blanchisserie, logiciels de réservation et de gestion (PMS), produits d’accueil, énergie, sécurité, et côté services, maintenance, communication, distribution en ligne. Beaucoup de ces besoins sont récurrents.
L’atout du marché hôtelier est ce budget d’investissement régulier, calé sur un cycle annuel. Un hôtel planifie ses achats, ce qui crée des fenêtres prévisibles pour proposer, à condition de se présenter au bon moment.
Quand démarcher un hôtel ?
En basse saison, et souvent en janvier-février. L’activité ralentit, et c’est précisément la période où les hôteliers prennent le temps de réfléchir à leurs investissements de l’année. Démarcher en pleine saison ou pendant un service, c’est l’assurance de ne pas être écouté.
Ce timing est un avantage décisif si vous l’anticipez. Préparez votre liste et vos approches en amont pour frapper quand les décideurs sont disponibles et en réflexion, pas quand ils courent après les arrivées et les départs.
Qui contacter dans un hôtel ?
La direction, pas la réception. Pour atteindre le décideur, visez une adresse nominative ou de type direction@, plutôt que reservation@ qui mène au service réservation, sans pouvoir d’achat. Dans un hôtel indépendant, le directeur ou le propriétaire décide directement.
Identifier le bon interlocuteur dès le départ évite de tourner en rond. C’est l’un des points qui sépare une prospection CHR efficace d’une perte de temps, un constat partagé avec la restauration, traité dans vendre aux restaurants.
Comment identifier tous les hôtels d’une zone ?
En ciblant le code NAF 55.10Z (hôtels et hébergement similaire) sur une ville ou un rayon. Vous obtenez la liste complète des établissements, indépendants comme chaînes, y compris ceux dont le site est peu visible sur les moteurs de recherche.
Filtrez ensuite par taille ou par zone touristique selon votre offre. Le principe du ciblage par activité est expliqué dans prospecter par code NAF.
Comment Proseeko aide à cibler les hôtels
Proseeko liste tous les hôtels d’une zone à partir des sources publiques officielles (INSEE, INPI), avec adresse, téléphone et site web, sur une carte ou en liste. Vous filtrez par taille, préparez votre campagne pour la bonne saison, et partagez votre liste avec votre équipe.
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