Vendre aux bars et aux cafés s’adresse à un pan dense du secteur CHR : la France compte des dizaines de milliers de débits de boissons, et ce marché de proximité renouvelle régulièrement son équipement et ses approvisionnements. Pour un fabricant de matériel, un grossiste, un éditeur de logiciel de caisse ou un prestataire de services, c’est une cible accessible, où le gérant décide sur place. Mais le bar a une spécificité qui change tout côté boissons : le contrat brasseur, qui peut le lier à un fournisseur exclusif pendant des années. Comprendre ce mécanisme, savoir quand un établissement redevient libre, et lister tous les bars d’une zone fait la différence entre une prospection efficace et des portes fermées. Cet article détaille ce qu’on peut vendre à un bar, le rôle du contrat brasseur, le bon timing, et comment cibler ce marché.
Que peut-on vendre à un bar ou un café ?
Une large gamme, à condition de distinguer les boissons du reste. Côté équipement, on trouve les machines à café, les tireuses, la réfrigération, le mobilier ; côté gestion, les solutions de caisse et de paiement, les logiciels ; s’y ajoutent des services comme la communication, l’énergie ou l’assurance.
Pour les boissons, en revanche, la liberté du gérant dépend de son contrat brasseur. C’est le point à vérifier avant toute approche commerciale sur ce poste, car il conditionne la possibilité même de vendre. Sur tout le reste, le bar achète comme n’importe quel commerce, au gré de ses besoins et de ses renouvellements.
Qu’est-ce que le contrat brasseur et pourquoi est-il clé ?
C’est l’accord central du secteur. Un grand brasseur finance une partie de l’installation ou de la rénovation d’un bar, en échange d’un engagement d’approvisionnement exclusif sur ses marques de bières et de boissons. Tant que le contrat court, l’établissement n’est pas libre de changer de fournisseur sur ces produits.
Pour un fournisseur de boissons alternatif, c’est à la fois une barrière et une opportunité. Une barrière, car un bar sous contrat ne peut pas vous référencer. Une opportunité, car lorsqu’un contrat arrive à terme et n’est pas reconduit, l’établissement retrouve sa liberté de choix. Repérer ces fenêtres est l’un des leviers les plus puissants de la prospection CHR.
Qui décide et quand le démarcher ?
Le gérant ou l’exploitant, sur place et accessible, surtout dans les établissements indépendants. Comme pour les autres métiers de bouche, le bon moment est l’heure creuse, en milieu d’après-midi, jamais en plein service. La logique de timing est la même que pour vendre aux restaurants.
Côté boissons, ajoutez la dimension du contrat : le meilleur moment pour proposer est celui où l’exclusivité brasseur touche à sa fin. Anticiper ces échéances, c’est se présenter pile quand le gérant peut enfin écouter.
Comment identifier tous les bars d’une zone ?
En ciblant le code NAF 56.30Z (débits de boissons) sur une ville ou un rayon. Vous obtenez la liste complète des bars, cafés et établissements similaires, indépendants comme sous enseigne, y compris ceux dont la présence en ligne est faible.
Filtrez ensuite par zone pour organiser une tournée cohérente, dans la continuité de la prospection des restaurants et des hôtels, avec qui les bars partagent l’univers CHR. Le ciblage par activité est expliqué dans prospecter par code NAF.
Comment Proseeko aide à cibler les bars et cafés
Proseeko liste tous les bars et cafés d’une zone à partir des sources publiques officielles (INSEE, INPI), avec adresse, téléphone et site web, sur une carte ou en liste. Vous filtrez par zone, préparez votre tournée de débits de boissons, et partagez votre liste avec votre équipe.
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